Sommige ondernemers kijken me glazig aan wanneer ik zeg dat ze hun nettowinst in één kwartaal kunnen verdubbelen. Dat komt omdat 97% van de Mkb’ers geen kennis heeft van marketing.
Gebrek aan kennis leidt er bij veel ondernemers toe dat ze hun groeiverwachting niet hoger stellen dan inflatieniveau of iets daarboven. Ze denken dus dat ze hun klantenbestand met 5% kunnen laten groeien, of misschien wel met 10% als ze positief zijn en kloppen zich daarmee op de borst. Een lachertje. Denk eens verder en dieper na. Hoe kun je je nettowinst verdubbelen in één kwartaal?
Als je je manier van denken verandert en actie onderneemt, zul je beseffen dat het heel goed mogelijk is.
Dit is hoe je je jaarwinst kunt verdubbelen:
1. Productontwikkeling
Stel je hebt een omzet van 800.000 Euro die je realiseert met een beperkte locatieruimte, bijv. een horecagelegenheid. Je hebt de voor je branche gebruikelijke spijs en drankproducten. Kun je in deze ruimte iets bedenken dat je een meeromzet genereerd van bijv. 200.000 Euro, dus 25%? Jazeker, dat kan. Bij een klant van mij hebben we dit kunnen realiseren met wat creatief brainstormen. Weet je hoeveel meer winst je daarmee realiseert? Je hebt geen extra huisvestingskosten (misschien wat meer energiekosten), geen extra personeelskosten, geen extra algemene kosten noch andere extra kosten. Hoeveel nettowinst voeg je toe? Zeker 100.000 Euro ofwel een verdubbeling van je nettowinst!! Een kwestie van even AAN je bedrijf werken i.p.v. IN je bedrijf operationeel je tijd verdoen.
2. Bouw een ‘loyaliteitsladder’ en creëer enthousiaste fans:
Loyale klanten zijn ideale klanten. Ze zorgen ervoor dat u steeds weer zakendoet en als ze eenmaal op het punt zijn dat ze "enthousiaste fans" zijn, kunnen ze niet meer stoppen met praten over uw bedrijf, dus ze sturen u uiteindelijk ook doorverwijzingszaken.
Het bouwen van een loyaliteitsladder betekent dat je een soort formeel of informeel loyaliteitsprogramma bedenkt. Dat kan met simpele stempelkaarten zoals al 100 jaar in gebruik bij ondernemers of op een modernere wijze (app, kassabon kruisjes etc.). Met dat loyaliteitsprogramma kun je vervolgens je favoriete klanten op een extra manier stimuleren om ze speciaal te laten voelen. Wat zou je kunnen bedenken in een horecagelegenheid dat in een wandelgebied is gevestigd en waar veel mensen met hun viervoeter komen? Kun je iets bedenken waar je je nettowinst mee verhoogt? Jazeker, dat heb ik bij een klant van mij al gedaan. Vervolgens beweeg je mensen langs je loyaliteitsprogramma door ervoor te zorgen dat elke interactie met jou geweldig is en hun verwachtingen overtreft, en beloon je ze voor herhaaldelijk terugkomen en hun ervaringen rond spreiden onder hun vrienden op Facebook en Instagram. Misschien haal je het niet je winst te verdubbelen in een kwartaal maar hij zal zeker stijgen.
2. Identificeer een doelmarkt voor een slimme direct-mailcampagne
Mensen krijgen niet vaak meer gewone post. U weet wel zo’n enveloppe voorzien van een postzegel en met een brief als inhoud. Iets wat de vorige eeuw nog usance was. Als u nu uw post interessant kunt maken, kan direct mail erg effectief zijn. Het moet wel bijzonder zijn. Ik vind Pixiocard een geweldig product om toe te zenden per gewone post. Direct mailcampagnes werken het beste wanneer de doelgroep heel specifiek kan worden bepaald opdat ze aankomt bij de voordeur van die consumenten waarvan al bekend is dat ze goede kandidaten zijn voor uw product of dienst.
Bij ActionCOACH doen we wat we noemen "lumpy mail". We adresseren de enveloppen handmatig en stoppen er iets interessants in om de nieuwsgierigheid van de ontvanger te wekken. Bijvoorbeeld, het kan een theezakje zijn, met een intro in de trant van: "Maak een kopje thee voor jezelf - je zult wat tijd willen besteden aan het overdenken van dit aanbod voor je bedrijf."
Direct mail moet kort en bondig zijn en een call-to-action bevatten, of het nu is "breng deze voucher mee naar de winkel voor 15% korting op uw volgende aankoop" of "maak gebruik van deze speciale aanbieding die geldig is tot XX datum". Het is ook belangrijk om alleen zoveel mails te versturen als u kunt opvolgen, en daarna follow-ups te doen. Met behulp van het voorbeeld van het theezakje bel ik de mensen naar wie ik de mails heb gestuurd, en in plaats van dat het een typische koude oproep is, begin ik het gesprek met "Dus, vond u die kop thee lekker?" Het geeft u een toegangspunt tot een gesprek, wat vervolgens kan leiden tot een verkoopkans.
Dit is m.n. een uitstekend instrument wanneer je een jubileum jaar bekend wil maken. Je zult wel de klanten moeten (laten) nabellen met een goede actie aanbieding. Op deze wijze kon ik bij een klant 100.000 Euro omzet in een kwartaal toevoegen wat zonder extra kosten 50.000 Euro netto meerwinst opbracht.
3. Creëer een formeel verwijzingsprogramma
Ontwerp een verwijzingsprogramma dat klanten beloont voor het aanbrengen van anderen in de klantenkring. Als uw bedrijf bijvoorbeeld een spa is, kunt u uw klant korting geven op hun volgende behandeling als ze een vriend meenemen (de vriend betaalt het normale tarief). Verwijzingsbeloningen kunnen bestaan uit kortingen, geschenken, uitnodigingen voor speciale evenementen of 'gesloten deur'-verkoopevenementen waarbij alleen bepaalde klanten worden uitgenodigd om deel te nemen en te profiteren van besparingen, exclusieve producten of andere voorkeursvoordelen voor klanten.
4. Ontdoe u van uw slechtste klanten en richt u op de beste klanten
Veel ondernemers schrikken van het idee om klanten te laten gaan. Toch zouden de meesten er baat bij hebben om hun slechtste klanten (degenen die lastig zijn, niet op tijd betalen, altijd klagen en die u 80% van uw hoofdpijn bezorgen, maar slechts 20% van uw inkomsten) eruit te filteren en zich te richten op meer zakendoen met hun beste klanten.
Rangschik uw klanten van A tot D (waarbij A de beste is en D de slechtste), verwijder de D's en u hebt meer ruimte voor A-klanten. Begin met het identificeren van wie de beste klanten zijn door de "80-20"-regel toe te passen, die stelt dat 80 procent van de omzet van een bedrijf afkomstig is van 20 procent van zijn klanten. Behandel die klanten bijzonder goed en investeer extra energie in het bevredigen van hun behoeften terwijl u service biedt die verder gaat dan wat van u verwacht wordt.
Goede klanten kopen ook meer van u. Zij kennen u en nog beter, zij vertrouwen u. Eenvoudiger meeromzet realiseren is niet vindbaar. Bekend met een iPhone en volledig tevreden, een goede kans dat de gebruiker in is voor een iPad of een computer van hetzelfde merk.
Bedenk manieren om van uw C- en B-klanten A-klanten te maken en laat de D's vallen (door te suggereren dat ze zaken kunnen doen met een concurrent als ze ontevreden zijn, of door met elkaar te gaan zitten en te bespreken dat de zakelijke relatie niet werkt en te kijken of de problemen opgelost kunnen worden of dat het beter is om uit elkaar te gaan).
5. Creëer strategische zakelijke allianties
Ik merk dat veel bedrijfseigenaren zeggen dat ze dit doen, maar de allianties niet echt formaliseren. Door samen te werken met andere bedrijven met een gemeenschappelijke klantengroep, maar geen daadwerkelijke directe concurrentie, kan een bedrijf zijn klantenbestand snel en eenvoudig uitbreiden. Die klanten die andere bedrijven vertrouwen en hun loyaliteit aan hen hebben bewezen, zullen geneigd zijn hun aanbevelingen of vermeende goedkeuringen van een alliantiepartner te volgen. Een vermogensbeheerder en een luxe autodealer kunnen bijvoorbeeld een vergelijkbare doelmarkt delen en elkaar doorverwijzingen sturen. De vermogensbeheerder kan zijn beste klanten misschien een uitnodiging sturen voor de exclusieve lancering van een nieuw voertuig, terwijl de autodealer zijn beste klanten een gratis eerste consultatie met de vermogensbeheerder kan aanbieden. Beide bieden waarde aan hun klanten en sturen de partner potentiële zakelijke leads.
6. Overweeg PR
Het verspreiden van het woord via massamedia is vaak het enige dat nodig is om uw aantal klanten enorm te vergroten, maar veel bedrijfseigenaren denken ten onrechte dat ze niet weten hoe ze gratis reclame moeten krijgen. Benader de regionale blad eigenaren en stel hun een creatief idee voor. Zeker in komkommertijd zijn bladeigenaren er gevoelig voor. Bedenkt iets met nieuwwaarde en nodig ze uit om het te presenteren. Ben je een chef-kok van hoog niveau dan kan dit jouw onderneming op de kaart zetten.
7. Train en ondersteun uw medewerkers om hun vaardigheden te verbeteren
Bedrijfseigenaren zeggen dat ze tijd besteden aan het trainen en bijscholen van werknemers, maar velen doen niet zoveel als ze zouden kunnen zonder veel extra moeite. Het kan zo simpel zijn als het veranderen van de woorden die uw verkopers spreken wanneer klanten uw winkel binnenkomen. In plaats van te beginnen met "Kan ik u helpen?" (Waarop het antwoord vaak is "Nee, ik kijk alleen maar"), kunt u ze laten vragen: "Bent u al eerder in de winkel geweest?" Het antwoord stuurt de verkoper vervolgens in de richting die het gesprek kan nemen. Als het "ja" is, kan het antwoord zijn: "Heel erg bedankt dat u ons nog eens bezoekt. Is er iets specifieks waar u naar op zoek bent?" Een "nee" laat daarentegen ruimte voor iets in de trant van: "Welkom dan! Het is leuk om een nieuwe bezoeker te hebben. Laat me snel aangeven waar alle verschillende secties zijn..."
Natuurlijk kan het meer tijd, geld en moeite kosten om uw werknemers effectiever te maken in het laten groeien van uw bedrijf. Wat dacht je van een training in klantvriendelijkheid en hen vervolgens te leren producten bij te verkopen. Vriendelijk personeel lukt het beter dan duf en futloos personeel. Vriendelijkheid verdien je dubbel en dwars terug. Heb je een horecazaak of een retailzaak met veel aanloop, zeg met 100.000 bezoekers per jaar dan kan het je zo 10% meer omzet opleveren.
8. Verbeter de conversieratio voor leads en contacten
De beste manier om uw bedrijf te laten groeien, is door nieuwe leads snel om te zetten in klanten. Om dit te doen, moet u uw huidige conversiepercentage meten door te kijken naar het aantal leads dat u gedurende een bepaalde periode (bijvoorbeeld een week of een maand) hebt, en vervolgens hoeveel daarvan daadwerkelijke zakelijke verkopen genereren. Noteer elke keer dat u iemand spreekt waarom u deze niet kon converteren naar klant. U zult misschien geschokt zijn als u erachter komt dat uw conversiepercentage lager is dan u denkt - misschien wel één op de vijf. Zodra u dit percentage weet, kunt u eraan werken om het te verbeteren - het kost minder werk om een lead (iemand die al geïnteresseerd is) om te zetten in een klant dan om nieuwe leads te vinden.
Als de huidige conversieratio 20% is voor elke 100 contacten of leads, vertaalt zich dat in 20 nieuwe klanten per maand. Verhoog de conversies tot 30% en dat is een toename van 50% zonder extra marketing of reclame.
9. Converteer klanten naar meerdere kopers
In plaats van je te richten op het vinden van nieuwe klanten, is het vaak makkelijker en effectiever om iemand die al eens bij je heeft gekocht, dit opnieuw te laten doen. Veel ondernemers maken geen herbruik van hun bestaande klanten. Ze vergeten hun gewoonweg. Het voorbeeld dat ik hier altijd gebruik, is hoe weinig restaurants je contactgegevens noteren terwijl je er bent voor een maaltijd. Het is zo eenvoudig: leg uit dat je eens per maand verschillende evenementen organiseert of maaltijden samenstelt, bijv. met speciale wijnarrangementen of gastchefs, en vragen of je op de hoogte gehouden en uitgenodigd wilt worden. Dit geeft ze de kans om je contactgegevens te noteren en je een email te sturen waardoor je waarschijnlijk nog eens terugkomt. Denk na over hoe je dit idee kunt implementeren in je eigen bedrijfsgebied – hoe kun je ervoor zorgen dat elke klant een terugkerende klant wordt.
10. Maak gebruik van marketing automation
Maak een website en gebruik marketing automation om mensen naar uw website te leiden. Zorg dat u leadgenerators en leadmagnets op uw website heeft staan waarvoor mensen bereid zijn hun emailadres achter te laten. Er zijn legio marketingbedrijven die u met marketing automation kunnen helpen. 9 van de 10 zijn onbekwaam. Ze haken af wanneer u vraagt hoe u de ontvangen lead tot klant kunt converteren. Ik krijg dan vaak het antwoord ‘dat doen wij niet, wij zijn marketeers’. Sla deze over. Ze bieden u onvoldoende.
